El Grado en Marketing de la Facultad de Derecho, Empresa y Gobierno de la Universidad Francisco de Vitoria (UFV) incorpora la experiencia de directivos en activo para vincular la preparación académica con las decisiones que afrontan los profesionales del sector. En este marco, Luis Lozano, director general de Sucesores de Cumbres Mayores, ha compartido con los estudiantes de primer curso casos de posicionamiento de marca y desarrollo comercial en distintos mercados.
Este tipo de encuentros refuerza un modelo formativo que conecta el conocimiento académico con los retos reales de las empresas. A través del análisis de situaciones profesionales, los alumnos aprenden a interpretar problemas de negocio y a desarrollar el criterio necesario para plantear soluciones fundamentadas. Una aproximación especialmente relevante en un contexto en el que la inteligencia artificial facilita el acceso a la información y su análisis, mientras que la capacidad de decidir con criterio adquiere un valor diferencial.
La sesión ha permitido abordar tareas propias de ámbitos profesionales como la gestión de marca, el marketing internacional y la dirección comercial. Analizar oportunidades de negocio, interpretar las necesidades del consumidor o seleccionar los canales de venta son responsabilidades que requieren combinar conocimientos de marketing con una comprensión del contexto empresarial.
Criterio comercial para competir en distintos mercados
A partir de experiencias del sector agroalimentario en Estados Unidos y México, Lozano explicó cómo los factores culturales y sociales condicionan los hábitos de consumo. Un producto con buenos resultados en un país puede encontrar dificultades en otro si su estrategia comercial no responde a las expectativas de los consumidores.
El análisis de estos casos permitió trabajar la identificación de oportunidades, la diferenciación de la propuesta de valor y la adaptación de la comercialización. Son decisiones vinculadas al desarrollo de negocio internacional, donde conocer el mercado resulta determinante para valorar una estrategia de entrada.
Esta aproximación conecta con el aprendizaje basado en retos, al situar a los estudiantes ante problemas que requieren interpretar información, comparar alternativas y justificar decisiones. Así, los conceptos de segmentación y posicionamiento adquieren una aplicación práctica que favorece el desarrollo de la autonomía intelectual y la capacidad de análisis, competencias esenciales para afrontar escenarios empresariales cambiantes.
La distribución como ámbito de desarrollo profesional
La experiencia de Sucesores de Cumbres Mayores en el mercado español sirvió también para analizar los acuerdos de distribución y las diferencias entre la venta a empresas y al consumidor final, conocidas como B2B y B2C.
Lozano abordó las particularidades del comercio minorista y del canal HORECA —hoteles, restaurantes y cafeterías—, así como la necesidad de adaptar las decisiones comerciales a cada uno de ellos. La elección del canal, la relación con los distribuidores y la coherencia con el posicionamiento de marca forman parte del trabajo de los equipos de marketing y ventas.
Conocer estas funciones desde el inicio del grado ofrece referencias para comprender las distintas trayectorias del sector y las competencias que requiere su ejercicio. También permite a los alumnos reconocer la importancia de combinar el dominio de las herramientas técnicas con una visión estratégica del negocio.
Vinculación empresarial para preparar el ejercicio profesional
La participación de directivos en la formación permite contrastar los contenidos académicos con la experiencia de quienes asumen responsabilidades de negocio. También ayuda a comprender cómo se relaciona el marketing con otras áreas de la empresa y qué implicaciones tienen sus decisiones sobre la actividad comercial.
Para la Facultad de Derecho, Empresa y Gobierno de la UFV, esta conexión con la empresa contribuye a una formación orientada al ejercicio profesional, en la que el alumno aprende a enfrentarse a situaciones que requieren análisis y capacidad de decisión. En el Grado en Marketing, estas experiencias ofrecen oportunidades para desarrollar un criterio propio ante los desafíos del mercado, una preparación especialmente relevante para incorporarse a equipos de marca, desarrollo de negocio y dirección comercial.
